伊顿品牌故事：把握市场 满足客户需求 ——专访成都西通机电有

成都西通机电有限公司从最开始的山特经销商，到后来的山特代理商，再到现在的伊顿代理商，除了对公司内部实力的不断加强外，对外部市场、行业趋势也要有一个全面把握才能做到。

作为伊顿的铁杆军，西通机电的成功绝不是偶然，在与同行长期较量的过程中，拼坚持、拼方案、拼技术和服务成了西通机电自己的核心竞争力。

2009年公司刚成立时，由于技术和市场的缺陷，公司主营的还是小机，主要是做爱克赛、山特等现在伊顿体系下的UPS产品。经过了一年多的努力，到2010年时，莫小龙已经有了一定的技术和市场积累，成功签约了伊顿大小机业务，业绩轻松突破千万元，然后更加专注于行业用户领域。莫小龙回忆说，当时公司的业务很快就做出了名气。

2011年西通机电成为了伊顿大小机金牌代理商，接下来的两三年年里公司迎来了高速发展时期。莫小龙介绍说，伴随一系列的市场收购活动，伊顿的产品线不断拓展，可以满足客户的不同需求，而西通通过自身的努力，也已经能够销售伊顿的几乎全线产品，且所提供的服务内容也在不断扩大。

在西通机电不断调整转型的过程中，伊顿给予了西通长期的支持。“我们重点参加伊顿提供的针对性教强的培训，如对售前技术人员从技术方案的撰写特别是如何增强自身优势方面进行培训；售后技术人员方面，对产品的实际操作及基本故障处理的实践性培训；对销售人员的技术培训，针对不同的行业需求特点提供差异化的培训。”他进一步指出，只有长期、细致、深入的培训才能让公司整体方案的设计、部署能力获得可持续的提升。

市场是一个大环境，取决于对公司自身的定位，在西通目前面对的客户群中集成服务是一大趋势。对此，西通机电也在积极发展适合伊顿产品的推广模式，力求将高品质的伊顿产品与市场需求完美结合。

“众所周知，伊顿的产品线非常全面，细分市场都有覆盖，便于代理商的市场推广。尤其是伊顿20K以上的UPS产品已经在通信，金融，政府，交通，能源等众多行业用户的具体应用中获得了成功，产品本身所带来的影响已不仅仅是日常使用中对关键负载的保护，甚至承担着节能环保等社会责任。”但是对于西通来说，只是将伊顿的产品优势推荐给客户是不够的，如何更好地将整合后的方案推广到客户中去，才是参与市场竞争的关键。

“我们从一开始便依托于伊顿产品的优势，为客户提供整套的机房完整的解决方案，包括了智能配电系统、模块UPS系统、精密空调系统、机房监控系统、机柜系统、消防系统等。” 莫小龙早就决定要走整体方案之路，为此，专门培训相关的技术人员为用户提供方案设计的服务。。现在，西通拥有专业的机房设计团队，能为用户的具体需求提供咨询建议，协助用户解决与UPS产品相关的所有机房设备的问题。“我们不仅体现西通公司的专业

性及全面性，还要让客户感觉购买的不单单是一台伊顿UPS，而是获得了对整个机房的专业保障。”莫小龙补充道。

服务做到位之后，客户一定会继续合作，而服务的积累过程也相当重要，不能只看重眼前利润，需要追求长期效益。市场是很大的，竞争也是激烈的，在这一市场中，若想占有一席之地，满足客户需求是关键。

“在当前的市场基础下，接下来的工作就是要将公司的业务范围继续扩大，拓展更多的市场”莫小龙感叹说。准确把握住市场，是西通机电几年来高速发展的关键，未来公司依旧会在他的带领下满足客户需求，迎合市场发展。